第６章：プロモーションの健康状態を調べよう
⑤商圏内プログラムで地域の顔になろう・・・商圏内の同じターゲットの異業種とコラボレーションしよう
「お互いのお客様にとって、何か得になるようなことしませんか？」
私がマクドナルドの店長時代に近隣の他業種店の店長に対してよく使っていた口説き文句です。
店には商圏が有り、その商圏の中には、たくさんの既存客や潜在客がいます。
そのお客様は、あたりまえですが自分の店だけを利用しているのではなく、生活や娯楽や仕事や勉強のためにたくさんの店を利用しているのです。
そして、そのたくさんの店の中には、自分の店の競合もありますが、まったく無関係の店もたくさんあります。
競合店とは、自分の店の売上げにマイナスに影響するお店。つまり、マクドナルドならば他のカジュアルな飲食店や持ち帰り弁当を売っているコンビニ等ですね。
一方で、無関係の店とは、ガソリンスタンドやアパレルやメガネ屋さんや、本屋さん、ホームセンターなどのことです。映画館や美容室、接骨院なども飲食店の競合店ではありませんよね。
しかし、この無関係な店達と自分の飲食店とはひとつ強力な共通点があります。
それは、ターゲットが同じ店があると言うことです。
例えば、マクドナルドだと、メインターゲットは、10代中盤から後半の男女学生と子供を連れたお母さんなどです。同じ商圏内には、同じターゲットの店があります。ゲームセンターやボーリング場、幼稚園や保育園、子供用品を扱っているアパレルの店などは、競合店ではなく、共通のターゲットを狙う、いわば「協力店」なのです。
この「共通のターゲットを持つ協力店」と一緒にそれぞれの店にお客様を集客する広告や販促を行えば、少ないコストで大きな告知力を実現出来るのです。いわば、異業種コラボレーションです。
マクドナルド時代によくやっていたのは、車を利用するという共通点から、ガソリンスタンドとの協力。子供という共通点で保育園や幼稚園でのドナルドショー（ドナルドというキャラクターのショー）の開催。ゲームセンターやボーリング場や映画館とのタイアップ等です。
しかし、中には自店舗だけが集客で得をするような販促をする店もあります。例えば、映画館の半券を持ってきたらドリンク一杯無料とか言う奴です。これって、相手先におんぶにダッコなだけだし、お客様も「たまたまラッキー」なだけだし、それがそんなに満足度向上に繋がったり、来店のきっかけになったりはしません。半券回収があるので、何となく効果があったように思いますが、ほとんどがそんな券が無くても来て下さった方です。
そんな自分本位なタイアップよりも、自分も相手も、そしてお客様もお得になるようなコラボレーション・タイアップ・協力イベントをした方が、結果的にきちんとお互いの集客に繋がるのです。さらに、お互いの商品を値引きするような方法ではなく、お金やもの以外の「お得感」を提供する方法の方が、お互いの印象を深く刻むことになるのです。
例えば、自店舗の客席を使ったコラボ先のミニセミナーや、相手先の店舗内イベントへの自店舗の出張販売などです。私は、幼稚園や子供会、自治会などに、よく出張イベントを実施しました。
値引きクーポンをお互いに配布するのも、もちろん一時的な効果はありますのでするなとは言いませんが、それよりもお互いのお客様に「情報」「体験」「観賞」などのベネフィットを提供する方が、ずっと深くお客様の心にお互いの店舗の印象が刻まれるのです。
そうすることで、お客様はお互いのどちらかの店に行くと、もう片方の店のことを思い出す回数が増えていくのです。
大切なのは、クーポンを配布する機会を増やすのではなく、コラボ先とのお互いの好意的な印象をお客様の心に深く刻むと言うことなのです。
ぜひとも、このようなコラボレーション、タイアップで自社のブランドイメージを高めて行きましょう。
「お店の健康診断」では、このような地域社会でのプログラムや近隣とのコラボレーションの力を診断しています。
※写真は、私の店長時代。ドナルドショーというイベントでの一幕です。
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