第４章：プロダクトの健康状態を調べよう
①あなたの商品はそもそも魅力的なのか？
「あなたの店の商品が気に入って、わざわざ来店されたお客様はどれくらいいますか？」
私が、店舗繁盛コンサルティングを行うときに、社長に伺う基本的な質問のうちのひとつがこれです。
これは、もうすでに何度もお話ししている「目的来店のお客様の数やシェア」のうち、特に「商品」に対する目的度が高いお客様の割合を知りたいので伺っているのです。
実は、この質問を普段からお客様に伺っていない店は、この質問に答えることが出来ません。聴いていない店の店長や社長はこう答えます。
「お客様は、うちの商品が気に入っているから来て下さっているんです。そんなあたりまえのことなんてわざわざお客様に聴けませんよ。」
確かに、あなたの店の商品が「世界でただひとつ」もしくは「世界で一番」の商品ならば、「あたりまえ」です。そうだと証明されているのなら全然問題はありません。そのことをどんどん外部訴求していけば良いのですから、その商品にニーズがある限り売れ続けることでしょう。
でも、「世界でただひとつ」「世界で一番」でもなく、お客様のニーズとマッチングもしていなければ売れるわけがありません。そこで、「工夫」「改善」が必要になるのです。
あなたの店の立地が、イマイチ（BもしくはCロケーション）の場合は、あなたの店にお客様が「わざわざ目的を持って」来ていただけるようにするしか生き残る方法はありません。
そのためには、5つのP（プレイス、プロダクト、プロモーション、プライス、ピープル）の内のプレイス以外の4つの魅力を高めることが必要なのです。
このうち、もっとも目的来店の決め手になる効果が高いのが「商品（プロダクト）」です。
特に、飲食店やサービス業の場合は、その商品はネットでは買えませんからリアル店舗に来るしかありません。
さて、あなたのその「商品」は、「お客様があなたの店を選ぶ決め手」になっているのでしょうか？
店舗選択の決め手となる為のポイントはただひとつです。
それは、「わお～」です。
どう言うことかというと、事前情報があるにしろ無いにしろ、商品を目にしたとき、口にしたとき、触ったとき、耳にしたとき、嗅いだとき・・・・つまり五感に触れたときに、「期待を大きく越える」もしくは「大きな意外さ」を「ポジティブに」刺激することがポイントなのです。
この「期待を大きく越える」か「大きな意外さ」は、そのひとの持っている「基準」「水準」「常識」「経験」などを大きく超えると言うことなのです。すると、その瞬間、そのお客様にとって、あなたの商品は「他にはない」「1番」になると言うわけです。
例えば、私の大好きな「とらや赤坂本店の抹茶かき氷」・・・宇治抹茶の香りと冷たくも爽やかな舌触り。決して頭がキーンとこない絶妙の氷温度・・・とらやはどこにでもあるようなかき氷を、ここにしかない商品に仕上げているのです。なので、夏になるとわざわざ行って食べたくなると言うわけです。
提供している商品に強力な魅力があれば、他の4つのPがたとえ平均以下であっても、売れ続けます。だって、他に代わりが無くてそれが欲しいんだったら、場所や価格やサービスや販促なんて、もうどうでもイイ～って思いますよね。それくらい、「商品（プロダクト）」は重要なのです。まあ、あたりまえと言えばあたりまえなんですが、意外とこの大切なポイントが軽視されているのが、世の現状です。
さて、この大切なポイントに気がついたあなた。
もう一度自分の商品の強みをお客様に伺ってみましょう。
そして、その内容を分析し、より五感に大きな刺激を与えるような商品にアップグレードしていきましょう。
そうすると、間違いなくあなたは「勝ち組」になりますよ。
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